探究门店运营:在“先天条件”下,“后天努力”不值一提?

人气:1026发表时间:2021-01-06

在汽车由“增量”转“存量”的现状下,用户也不是再是增长的“流量”,红利时代一去不复返,比起以前“引流”的概念,现在更多的是“瓜分”和“争夺”。

探究门店运营:在“先天条件”下,“后天努力”不值一提?


这也不难理解。

这几年我们频繁地提到“公域流量”、“私域流量”,怎么将一个地方的流量引导到自己的圈子里,成了许多门店做生意的必考题。

因为消费者比起传统的线下购物,越来越偏好线上消费,因为在线上,价格更透明、选择更多,质量也因为平台的性质,反而比在线下购买更可靠,加上现在有许多“无理由退换”、评价评分系统,线上购买能够给消费者的“安全感”,是线下单向、不透明的消费场景难以给到的。

但说到底,在现今的存量市场,流量成为一个大的“池子”,用户在不同的平台是有重合的,对各种模式都大概知道,也熟悉套路,要把这些“精明”的客户引入自己的池子,是需要“先天条件”和“后天努力”的。

探究门店运营:在“先天条件”下,“后天努力”不值一提?


“先天条件”决定的,远大于“后天努力”?

什么叫“先天条件”、“后天努力”,那还要从现在的客户需求说起。

便宜、质量好、便捷,这三样是零售服务对标客户恒久不变的核心需求,只不过随着时代发展,三个需求的比重会有变化,就像早十几二十年,大家更在意的是,便宜和质量好,只要能达到这两样,服务麻烦点,时间长点不要紧,对于那个年代的人来说,时间成本并不高;而在现在就不同了,人们的时间要分配给更多的事情,工作、生活、交际等等,手头也比起之前宽裕,接触到的商品也比以前多,眼界更宽,所以比起便宜,质量和服务好、流程便捷,比重就会更高一些。

为了选择便捷的服务,人们大多会在自身主要活动范围的3公里或者5公里内,选择品质好,然后价格便宜的门店。

所以很多时候,我们在说“先天条件”,就是比如门店的地理位置好、门前客流量大、工位合理,可以让更多周边客户来进行服务;或者说,有稳定的供应商,能持久地提供质量有保证、货源稳定、价格合适的配件,也就是能提供长时间内稳定不变的因素,可以叫做先天条件,很大程度是在开店前做好的选择和资源决定的。

探究门店运营:在“先天条件”下,“后天努力”不值一提?


而“后天努力”,指的就是在经营中通过优化运营和管理所达成的提升,做好了“拉新-留存-促活-转化-复购”的每个环节,从内而外做好了管理。

在老观念里,选址选好了,就等于成功了一半,可见“先天条件”有多重要。

这种说法现在也不过时,但是因为有互联网的存在,门店能触及更多的用户,服务半径也扩大不少,对于地理位置的限制就不如以前那样了;但反过来说,区位的限制小了,竞争对手也就多了。

有个能长期不变的优势,在市场上是非常能体现竞争力的,“先天条件”有多重要,固然无需多想。

那么“后天努力”有什么用处呢?

探究门店运营:在“先天条件”下,“后天努力”不值一提?


以“后天努力”弥补“先天不足”

为什么途虎等这些大型连锁越开越好、遍地开花?

资本投钱固然是重要的因素,但我们也能从途虎针对上文用户需求那提到的“三大样”所做的举措,看到一些不同之处。

在“先天”上,途虎与3M、博世、胜牌、德国马牌、邓禄普、飞利浦、万丰奥威、固铂、瓦尔塔等多领域多家品牌建立合作关系,打通了上下游,汇聚了众多资源,形成集聚效应——C端用户开始向资源最多的平台聚集,同时C端的聚集进一步吸引来更多B端品牌。

这从源头上,就能保证他家的汽配用品比别人家的“便宜”和“质量好”,那么“便捷”又是怎么解决的呢?

尽管途虎的门店扩张迅速,但实际上,这种普及的程度还是不足实现“3公里便利”的。

那这就是“后天努力”出场的时候了。

途虎用线上预约的模式,专人专项的服务方式,弥补了在距离上便捷不足的问题,确切的规划给予用户“安全感”,同时,明确的流程能减少后期可预见的“麻烦”,也能缩短、缩小用户在服务中的“心理时间”和“心理成本”,以这种方式,弥补途虎在地理条件上仍然存在的“不足”。

“先天条件”伴随的不足,还有就是在大量扩张的时候,人力会出现巨大缺口。人才是门店的重要资源,光靠高工资留住人是不够的,连锁门店要达到的是均一的水平,是标准化,途虎会通过各个系列的培训,让他们的技师在理论和实践上达到均一的水平,稳定的人员和产出,也是“便宜”、“质量好”和“便捷”的保障。

探究门店运营:在“先天条件”下,“后天努力”不值一提?


精明的客户,会选择最合适自己的产品和服务

巨头的崛起,背后一定有他们的逻辑,有“先天”也有“后天”。

聪明的经营者,会以“先天条件”为“后天努力”打开优势,再“后天努力”补“先天条件"伴随的不足。

在消费者越来越“精明”、市场越来越饱和的状况下, “丛林法则”就会发挥它的作用,认清自己处于丛林里的哪一环、找到自己“先天”条件和“后天”发力点尤为重要。

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