模仿健身房搞营销,投入200万最后被洗车年卡“拖垮”?

人气:1017发表时间:2021-01-09
投入300万,为了锁客弄起了洗车699元无限次洗车的年卡营销,引来200个办卡客户,最后却被洗车年卡硬生生拖垮?
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一次错误的营销,投入全部泡汤?


位于成都的一家汽车服务中心,老板投入200万打造门店,却在经营10个月后,只能以22万元转让他人,据老板自己陈述,这一切都是源于一场效仿健身卡“办卡”的失败营销——

“699元即可办理全年无限次洗车卡,洗够68次还能全款退还”,本来打着依靠年卡引客锁客的主意,却没想到洗车量在后期大大地超过了负荷量:有的时候甚至一天洗了52台车,最后只收了70块钱,也就是就2台车没办卡现付的钱。

苦苦支撑,最后只能低价转让,钱没怎么赚着,还让投入泡了汤。


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“办卡”营销是好是坏?


其实“办卡”对于商家来说,应该是“百利无一害”、很难踩坑的销售行为。

如果用一句话来概括,“办卡”这个销售行为,既保障了门店的现金流,还锁住了消费者。

往深了想,办卡前期就能让商家实现提前盈利,甚至可以用来做资金沉淀,投资获得更多的收入……

至于顾客还来不来消费,这是个问题。

对于健身房、理发店许多行业门店而言,办卡是个赌局,赌的就是消费者不去。

所以对于消费者来说,办卡是有机会成本的,可能需要为错误的选择买单,但对于商家来说,提前的盈利,就算用来生息,也可以是生钱的好法子。

那么这家汽车服务中心,怎么又会落到这个田地呢?


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营销不仅要“看前”还要“顾后”


这篇报道的后续,不仅采访了门店的经营者,还采访了“接盘者”以及这个营销活动背后的“策划者”。

接手的商家也受到了不少原来办年卡的消费者投诉,但他们声称自己只做精洗业务,持有上家门店年卡的消费者,凭借年卡可以按照剩余金额以7折的价格进行精洗服务。新的经营者说,他们很清楚,如果自己也做普洗,自己的门店也会变成负荷过重的“洗车”店,像前者一样被压垮倒闭。

而活动背后的策划公司,是由健身房策划转行的,在他们口中,这个方案是没问题的,在不少健身房都实践过,而且活动还是限时的,根据测算出来需要引客的目标数进行策划和设计的。

“在进行我们这个活动的同时,商家自己还做了别的免费促销的活动,同时做太多的免费活动,这才是把门店拖垮的原因。”策划公司说。

各说各有理,但回归门店的经营本身,对于决策者而言,只抱着“有流量就能挣钱”的想法,是非常危险的。

会被一个营销活动拖垮,说到底,就是在门店要打开流量时过于迫切,只想着用更多的方法,却没有对自己的经营做好测算和把握,只“瞻前”而忘了“顾后”了。


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服务行业还得以“服务”取胜


通过办卡的方式,赌顾客不来的钱,这对于想走长远道路,甚至更直白地说,“不想跑路”的门店,不是个可取之法。

这两年,听过不少健身房跑路的新闻,有不少消费者在办年卡时,拿到的价格虽然便宜的,但统共没去过几次,等到想起来,却发现健身房已经人去楼空了,自己也维权无门了。

而反过来说,像这家汽车服务中心一样,希望通过让顾客多来消费,不仅推出了年卡,还提出了“满XX次全额返”的诱人条件,在引导了过多的流量到店后,却不得不把精力都耗费在普洗这种利润微薄的项目上,真正能抽出时间和精力,对客户接待、甚至是转化,尤其是对于这种营销活动引来的“价格敏感”的消费者,要实现转化就更难了,就如商家提到的“有一个奔驰车主,在我们店里洗了50次车,可是连一瓶15元的玻璃水都不愿意加”,这样和做慈善,区别又在什么地方呢?

大家做生意都是希望赚钱的,办卡从根本上来说,能引流,能锁客,是门店运营的好办法,但要做起长久的生意,就还是要落到服务,让顾客看得到效果,建立起信任,盲目扩张和引流,都是相当危险的。


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